La négociation est un moment crucial dans le projet immobilier. Quelque soit la destination du bien ; pour y vivre, pour le louer, ou le revendre à court terme, le prix d’achat est un facteur déterminant dans la réussite du projet.

La négociation, une étape sensible

Je vais essayer de vous livrer aujourd’hui les principes de base, indispensables à mon sens pour bien s’en sortir.

Négociez!

La meilleure façon de mal négocier, c’est de ne pas négocier. J’aime beaucoup cette phrase plusieurs fois reprises:

Le gouffre entre l’ignorance et le savoir est bien plus petit qu’entre le savoir et l’action.

Si vous voulez savoir si le vendeur va accepter dix, vingt, trente mille euros de baisse, vous n’avez qu’une chose à faire : Lui demander. Faites une proposition!

C’est la première étape indispensable. Mais dans notre société occidentale où les prix sont marqués sur les étiquettes, ce n’est pas culturellement commun de négocier. Or le vendeur ne baissera pas le prix si vous ne lui demandez pas.

Mettre les défauts en avant

Passer ce cap psychologique qui élimine la majorité des candidats à la négociation, reste encore à faire accepter au vendeur votre prix. On rentre dans le vif du sujet!

Le plus simple est de mettre en avant les défauts du bien. Cela peut donner ce type de phrase:

Je suis très intéressé par votre bien, qui a beaucoup d’avantages. Pourtant, … <défaut> (le mauvais état de la toiture, la route un peu passante, le manque de jardin,etc..) ne me permettent pas d’acheter au prix que vous proposez. Je suis disposé à vous offrir X euros”.

N’hésitez pas à laisser des temps morts. Le vendeur va forcément contre-argumenter. N’allez pas contre lui! Et insistez:

Oui, je comprends vos arguments, pourtant je persiste à penser que les couts que les travaux vont engendrer m’oblige à être raisonnable”.

Chacun sa façon de dire les choses. Le principal est de faire passer votre prix sur la base d’arguments valables. Vous ne cherchez pas à le convaincre des arguments mais bien du prix.

Au fond de lui, le vendeur prendra sa décision non pas parce que vous avez raison ou tort, mais uniquement parce qu’il peut/veut ou pas baisser son prix.

Les arguments servent juste à rendre votre proposition crédible.

Bien choisir le bon vendeur!

Et c’est là tout le secret d’un bon achat. Ce qui compte, ce n’est pas tous vos formidables arguments. Le plus important, c’est la situation de votre vendeur.

Prenons deux cas  très simples que j’ai rencontré:

  • Un couple de cadres retraités a acheté un immeuble il y a 30 ans. Aujourd’hui, ils font un arbitrage sur leur patrimoine et revendent en lots les appartements. Le crédit est déjà payé.
  • Un couple de jeune en début de carrière divorcent après un an de mariage. Ils ont acheté leur pavillon neuf il y a un an et demi à peine et nous sommes en pleine crise immobilière (2009); le bien a perdu par rapport à leur achat.

Les deux points importants à identifier:

  • La motivation :

Le premier couple n’a pas besoin d’argent, souhaite se séparer du bien parce qu’ils ont en marre de la location et sa gestion.

Le deuxième est obligé de vendre alors que c’était leur première petite maison de leur rêve.

  • La situation financière du bien:

L’immeuble du premier couple est déjà payé. Il leur a rapporté déjà pas mal d’argent. Avec l’inflation et la plus-value, ils ont payé il y a 30 ans leur immeuble le prix où ils revendent un seul appartement.

Le deuxième couple va devoir prendre un crédit à la consommation de 10.000€ (histoire vraie, j’insiste!) pour rembourser la différence à la banque.

Conclusions:

Malgré le besoin qu’a le deuxième couple par rapport à la simple envie du premier, le premier peut se permettre beaucoup plus facilement de négocier. D’abord parce qu’ils n’ont pas besoin de gagner tant d’argent que ça. Alors que le jeune couple s’est saigné pour payer les mensualités, et ne peut pas baisser plus car la banque ne suivra pas sur le crédit consommation.

Vous devez donc chercher le bon vendeur! Celui qui PEUT négocier.

C’est une des 10 règles indispensables pour bien réussir vos achats immobiliers: Choisir votre vendeur!

Négocier les travaux dans le prix d’achat

Une autre méthode pour faire des économies est de proposer au vendeur de  ne pas baisser (ou moins) son prix mais de faire les travaux de rénovation en échange. C’est un cas particulier intéressant qui vous permet de gagner un peu plus si vous êtes arrivés en bout de course des envies du vendeur. On grappille souvent quelques milliers d’euros comme ça, économisés pour la suite.

Attention à bien le faire noter dans les conditions particulières du compromis de vente.

Et vous, quels sont vos astuces pour négocier? Faites nous part de vos expériences dans les commentaires juste au dessous!

Comment bien négocier ?

3 pesnées sur “Comment bien négocier ?

  • 2 septembre 2015 à 10 h 06 min
    Permalien

    Bonjour Jean

    J’adore la citation! 😉
    Investissant sur Paris, je n’ai pas eu l’occasion de vraiment négocier. En effet, lorsqu’un appartement est au bon prix, dans la capitale on ne peut se le permettre tant la concurrence est rude! Le marché étant tendu, négocier – et je reprécise, si c’est une affaire ou simplement au bon prix – c’est le risque que le bien nous passe sous le nez! Du coup, je n’ai pas négocié mes 2 premiers appartements. Mais comme je compte investir en banlieue, proche couronne de Paris, je vais certainement avoir l’opportunité de négocier (un peu)!

    Aussi, lors d’un achat il y a d’autres choses que l’on peut négocier!
    – Par exemple, le dépôt de garantie que l’on verse au notaire lors de la signature du compromis. Il n’y a pas de seuil minimal mais il est d’usage qu’il soit entre 5% et 10%. Sur mon 2ème investissement locatif, je comptais le faire financer à 110% donc je n’avais pas du tout envie de mobiliser de l’épargne sur le compte séquestre du notaire. J’ai donc négocié de verser qu’1% du prix de vente! Le notaire avait l’air surpris de ma démarche, et a eu un peu de mal à céder donc c’est que peu de monde négocie ce dépôt de garantie.
    – Seconde chose que j’ai négocié, cette fois-ci avec le vendeur, c’est de commencer les travaux avant la signature (mais en ayant eu l’accord de prêt) afin de pouvoir exploiter l’appartement le plus vite possible après la signature.

    Azar

    Répondre
  • 2 septembre 2015 à 19 h 08 min
    Permalien

    Tout cela est bien beau mais il y a autant de possibilités que de cas particuliers. Par exemple a priori le jeune couple ne peut pas négocier mais s’il est vraiment pris à la gorge et que tu es son dernier espoir avant la saisie il préfèrera faire son crédit à la conso sur un montant connu que sur un montant qui dépendra du résultat des enchères.

    Enfin j’insiste sur la pertinence du commentaire d’Azar. La négociation n’est pas forcément focalisée sur le prix elle peut porter sur d’autres aspects. La négociation peut (doit ?) aussi faire l’objet de compromis exemple : je vous propose x € mais je renonce à la clause suspensive d’obtention du prêt : redoutablement efficace si vous avez la chance de tomber sur un bien de retour sur le marché pour prêt non obtenu pour ceux qui aiment les citations et proverbes : chat échaudé craint l’eau froide !

    Répondre
  • 3 septembre 2015 à 11 h 07 min
    Permalien

    Wahou! Enfin une gentillesse de Didier-Fabrice! On va peut-être finir par se comprendre 😉

    Répondre

Laisser un commentaire